Algirdas Berdešius: „Mūsų nėra ten, kur nėra krovinių“
Tarptautinių krovinių gabenimo įmonė „Abipa Logistics“ savo klientams siūlo gabenimus įvairiarūšiu transportu. Kai užsuku pasikalbėti apie darbą pasaulio rinkose, akcininkai Algirdas Berdešius, Tomas Brasiūnas ir Viktoras Skliuderis informuoja, kad interviu dalyvaus trise. Kalbamės apie logistikos procesus, siekį užkariauti naujas rinkas. Po daugiau nei valandą trukusio pokalbio verslininkai prisipažįsta, kad pagrindinis jų ateities tikslas versle – būti stipriausių pasaulio logistikos kompanijų penketuke.
„Abipa Logistics“ įkūrėte keturiese. Ar visi keturi aktyviai dirbate, ar patikėjote darbus kitiems? Papasakokite apie savo ankstesnę patirtį.
Algirdas: visi esame aktyvūs versle. Logistikos srityje dirbame daugiau kaip 10 m. Visi akcininkai turi tarptautinės patirties.
Kodėl kilo mintis palikti perspektyvias tarptautines įmones ir 2006 m. pabaigoje ryžtis savo verslo avantiūrai? Subūrėte bendraminčių komandą?
Algirdas: dėl neartų laukų logistikos srityje Lietuvoje.
Viktoras: su vienais iš komandos narių kartu dirbome, su kitais – mokėmės.
Algirdas: taigi užteko tik pakalbėti su vienais, kitais, išsiaiškinti, ką kas gali.
Viktoras: norėjome, kad įmonė būtų lietuviško kapitalo.
Tomas: siekėme daugiau galių, daugiau atsakomybės. Priimti sprendimus norėjome patys, o ne užstrigti ties kuria nors hierarchijos pakopa.
Algirdas: dirbdami didelėse tarptautinėse įmonėse ir turėdami gerų idėjų, negalėdavome jų realizuoti. Ten sprendimai priimami lėtai – patvirtinimo kartais reikia laukti net pusmetį, o kartais ir ilgiau. Jei tai yra globalesnis įmonės posūkis, tai jis iš esmės beveik neįmanomas.
Jei apžvelgtume praėjusį laikotarpį iki dabar, kokie būtų esminiai pokyčiai jūsų veikloje, turėję įtakos pačiam verslui, darbuotojams?
Algirdas: pirmiausia, įmonės gyvavimo pradžioje, savo paslaugas pradėjome teikti Lietuvos rinkai. Klientai buvo Lietuvių įmonės. Dabar dauguma klientų – Rytų įmonės. Verslo posūkis iš Lietuvos Rytų link – taktinis manevras, galbūt netgi pabėjęs išgelbėti verslą nuo krizės dantų. Lietuvos rinkoje sunkmečiu veikiausiai nebūtume išlikę.
Greitai darote pokyčius. Ar tai galioja ir kalbant apie darbuotojus?
Algirdas: mūsų versle darbuotojai – pagrindinis turtas, vertybė. Taigi mes atsižvelgiame ir į darbuotojų nuomones , ir į jų poreikius. Skatiname generuoti idėjas. Darbuotojų kaita labai maža. Pradėjome veiklą nuo 5 žmonių, dabar pas mus dirba daugiau kaip 20.
Kuo „Abipa Logistics“ yra išskirtinė kitų Lietuvos transporto bendrovių kontekste? Jei klientas dvejotų, dirbti su Jūsų įmone ar su kokia kita, kas būtų tas pagrindinis svertas?
Algirdas: Ne daug Lietuvos įmonių turi savo filialus Rusijoje, Baltarusijoje. Mes nevykdome aktyvių savo paslaugų pardavimų Lietuvoje, tačiau čia turime nuolatinių lojalių klientų. Aktyvūs pardavimai vyksta mūsų ofisuose Rusijoje, Baltarusijoje. Rusams labai svarbu pirkti iš pirmų rankų. Iš pradžių mūsų klientai buvo ekspeditoriai. Mes iš Lietuvos parduodavome savo paslaugą ekspeditoriams rusams, kurie dar kitiems parduodavo, o tie kiti – klientams. Tai turi du neigiamus aspektus: dirbant tokiu būdu didėja paslaugos kaina ir neįmanoma išvengti sugedusio telefono principo.
Viktoras: mūsų paslaugų asortimentas platus.
Algirdas: pavyzdžiui, mažai Lietuvos įmonių gali pasiūlyti pilną išmuitinimą Rusijoje. Teikiame konsultacinės paslaugas, kaip geriau išmuitinti, kokiame poste geriau tai daryti ir t.t. Mes Lietuvoje esame paslaugų gamykla – gaminame paslaugą, o mūsų žmonės Rusijoje ją parduoda.
Ofise Rusijoje dirba lietuviai?
Viktoras: ne, rusai. Juos radome ne iškart – ilgalaikis darbas, seni kontaktai.
Veikiausiai nelengva koordinuoti darbą esant Lietuvoje…
Algirdas: kažkuris iš įmonės žmonių nuolat būna Rusijoje.
Viktoras: duomenų bazę galime tikrinti nuotoliniu būdu.
Algirdas: iš Lietuvos matome, kokius užsakymus šiandien gavome. Kokie klientai, kiek vizitų buvo.
Sunkmečiui pasibaigus jaučiatės stiprūs?
Algirdas: mes niekada nejautėme krizės.
Tomas: įtakos turi ir tai, kad sprendimai priimami greitai ir veikiame nedelsdami. Taigi vienas iš sprendimų sunkmečiu buvo pakeist pačias rinkas.
Ką padarėte?
Algirdas: susikoncentravome į verslo plėtrą Rytuose.
Viktoras: nuo pat pradžių buvo tokia idėja, bet krizė viską paspartino.
Gal pastebite ir daugiau krizės privalumų?
Algirdas: buvo geras laikas priimti gerų darbuotojų, nes juos daug kas atleido. Pasinaudojome tokia galimybe ir priėmėme dirbti pas save. Iš esmės darėme du dalykus – veikėme priešingai nei minia, ieškojome, kur yra geriau nei Lietuvoje. Ir radome.
Tomas: krizės metais įprastai visi bando mažinti sąnaudas, o mes matėme sunkmetį kaip galimybę.
Taigi ekonominiai rodikliai šiemet bus geresni negu pernai?
Algirdas: Kitąmet bus dar geriau negu šiemet.
Ar toleruojate klientus, vėluojančius atsiskaityti?
Algirdas: mūsų darbo principas – „verslas – verslui“. Jei vėluojama sumokėti už paslaugas 30 d. – jau blogai, 90 d. – anomalija. Beveik galima galvoti, kad skola nurašyta.
Turite ofisus 5 šalyse – Lietuvoje, Latvijoje, Estijoje, Rusijoje ir Baltarusijoje. Ar galvojate apie plėtrą?
Algirdas: kitais metais bandysime užkariauti Ukrainą ir Kazachstaną. Vėliau – likusias NVS šalis, vėliau – kitas pasaulio rinkas.
Jaučiatės logistikos žinovai?
Tomas: nesiūlome produkto, kurio neišmanome. Siekiame išsispręsti visas galimas problemas, kurios gali kilti, dar prieš joms iškylant. Šitame procese pagrindiniai mūsų privalumai – patogi geografinė padėtis ir mentalitetas. Dar visai neseniai priklausėme Sovietų Sąjungai, o šiuo metu esame Europos Sąjungoje. Tai padeda suprasti mums ir Vakarų, ir Rytų rinkų poreikius.
Algirdas: prieš kertant Rusijos sieną, privalu suderinti dokumentus su muitinės tarpininkais, terminalais, ir tik tada, jei nieko netrūksta, pajuda krovinys – išvažiuoja vilkikas, išskrenda lėktuvas su kroviniu.
Ar Lietuvos klientai tampa reiklesni?
Algirdas: visi savotiškai reiklūs, jei sužinai jų poreikį ir jį tenkini – viskas gerai.
Kaip spėjate patenkinti klientų poreikius?
Algirdas: mes patys kol kas nedengiame viso pasaulio. Kartu su savo ilgamečiais partneriais, kurie yra visame pasaulyje, išskyrus tas šalis ar vietas, kur nėra krovinių, gabename krovinius iš ir į visą pasaulį. Ateities vizija– turėti savo ofisus pagrindinėse pasaulio rinkose.
Viktoras: mūsų darbas mums hobis. Ėjimas į pasaulį – ir kelionės, ir kultūros pažinimas, ir naujos pažintys bei patirtys, o ne tik krovinių vaikymas.
Algirdas: niekada nepajausi, kas vyksta rinkoje, kol ten nepabūsi. Kitąmet suplanuotos 24 kelionės. Savaitė čia, savaitė – užsienyje. Dauguma įmonės darbuotojų daug keliauja.
Ką supratote, kai įsiveržėte į pasaulio rinkas?
Algirdas: ilgą laiką, kol nedirbome sau, jautėmės, kad mes esame maži, kad mūsų rinka maža. Kai išskrendi į pasaulį, kad ir į Maskvą, Londoną, ir grįžęs nusileidi Vilniuje, supranti, kad mūsų rinka išties nėra didelė, o ten – kad ir degtukų dėžutę išmesk – ją per sekundę kažkas sugaus – taigi, jei teisingai išmesi, tapsi milijonieriumi.
Ar rinkų užkariavimas kyla iš to, kad norite būti įdomus pasaulio verslo rykliams?
Algirdas: mums gera būti Lietuvoje, bet mūsų rinkos – kitur. Jei užkariautume pasaulio dalį, į kurią daug kompanijų bijo eiti, likusiam pasauliui mes būtume įdomūs visada. Mūsų visi norės. Iš ko tai kyla? Būdavo, aš nuvažiuoju į konferenciją, suvažiuoja 500 žmonių iš viso pasaulio, po prezentacijų dienos būna „face to face“ (aut. pastaba – asmeniniai pokalbiai) ir kalbamasi gyvai su verslo partneriais. Prie mano staliuko prisėsdavo mažai žmonių, nes Lietuvos rinka dėl savo dydžio nebuvo itin patraukli. Ką gali pasiūlyti Lietuva, kai prie vieno stalo derasi Amerika ir Kinija?
Rinkoje vis stipriau įsitvirtina multimodaliniai gabenimai. Ar jūsų veikloje tai irgi prioritetas?
Algirdas: multimodaliniai gabenimai – vienas iš įdomiausių mūsų siūlomų produktų Rytų rinkoms.
Tomas: kitos kompanijos daugiausia dirba pagal instrukcijas, gautas iš kitų šalių ekspeditorių. Mes žinome klientų poreikius, gabename visomis transporto rūšimis, todėl galime pasiūlyti optimalių logistikos sprendimų.
Algirdas: lietuvių kompanijos dažnai neturi ryšio su tiesioginiu klientu. Mūsų įmonės užsienyje duoda mums aiškias klientų poreikių instrukcijas.
Ar pajautėte pokyčių savo versle susikūrus Muitų sąjungai?
Algirdas: Muitų sąjungoje dar labai daug neaiškumų. Kuo daugiau pokyčių bus ir kuo sunkiau bus tą tvarką suprasti, tuo tokioms kaip mūsų kompanijoms bus geriau, nes jos bus daug labiau reikalingos. Juk krovinys yra nieko vertas tol, kol klientas negauna jo išmuitinto į savo sandėlį. Gali pasiūlyti auksinį gabenimą, atvežti krovinį labai greitai, bet jei negalėsi išmuitinti jo – visos pastangos taps bevertės.
Daug dirbate?
Algirdas: taip, tikrai ne 8 val.
Darbiniame procese pasitaiko klaidų?
Algirdas: nėra klaidų. Kiekviena klaida yra pamoka.
Na, negali būti, kad nėra klaidų… Kas nedirba, tas neklysta. Vadinasi, nedirbate?
Algirdas: nesakau, kad klaidų nebuvo, jų buvo daug. Svarbiausia – požiūris i klaidas, kaip tu jas priimi: kaip pamoką ar kaip klaidą.
Ko tikitės ilgalaikėje perspektyvoje?
Algirdas: būti pasaulio logistikos įmonių penketuke.
Komentarai
Šaunuoliai, vaikinai. Nestovi vietoje, kaip dauguma ekspeditorių.
Linkiu sėkmės šiai įmonei, tačiau tam, kad būti logistikos kompanijų penketuke, reikia "vartyti" mažiausiai 20 milijardų per metus ir išstumti iš penktos vietos Vokietijos geležinkelį, įskaitant Schenker. Štai šiandieninis pasaulio logistikos kompanijų penketukas: 1. Deutsche Post World Net (DHL) 2. United Parcel Service (Kurier-, Express-, Paketdienste, Kontralogistik) 3. FedEx ((Kurier-, Express-, Paketdienste, , Kontralogistik) 4. Maersk A/S (Seefracht), 5. Deutsche Bahn inkl. Schenker
nemanau, kad tokie jau ir eiliniai:)
eilinei ekspeditoriai. tai yra tarpininkai.
grybai.
Jūsų komentaras
Jei norite parašyti komentarą, prašome prisijungti:
arba užsiregistruoti.