Заплатите вовремя или не доводите до греха

 

Как клиенты Вас находят, либо Вы их находите – об этом можно долго рассуждать. Первый момент – первый разговор. Необходимо понять, что клиенту надо и как он за Вашу работу будет платить. Если заявляет, что срок оплаты 30 так же как у всех (он всем так платит), то напрашивается вопрос: зачем ему вообще Вы, если у него все так замечательно. Сразу спросите, с кем из транспортников работал и как давно. Не поленитесь перезвонить этому транспортнику и узнать об этом клиенте как можно больше. То же касается экспедиций. Спросите название транспортных компаний и обязательно имена менеджеров. Ибо каждый менеджер работает со своими клиентами.

Экспедицию, да и не редко клиента можно проверить по базе cargo.lt. Сначала воспользоваться каталогом и посмотреть, что хорошего и не очень, пишут об этой компании, а так же следует заглянуть в черный список. Если возникают какие-то подозрения по поводу платежеспособности экспедиции, предложите компромиссный вариант – предоплата. Лучше полная, но возможна и частичная, ибо, ни что так не укрепляет хорошие отношения, как предоплата!.. В случае с прямым клиентом (если у него нет железных рекомендаций) настоятельно рекомендую первые 2 – 3 раза только по предоплате. Объясните, что вы друг друга не знаете и поэтому должен работать принцип магазина: товар – деньги сразу. Никто Вам буханку хлеба не продаст с послеоплатой в 30-40-50 дней. Много общался с клиентами по поводу транспорта. На транспорт в среднем закладывается от 7 до 12 % от стоимости товара. И вот я никогда не поверю, что при стоимости товара 10000 eur (которые получатель платит сразу, иначе ему не отгрузят товар), у клиента не найдется 1000 eur на оплату транспортных услуг.  По большому секрету клиенты также рассказали, что по очередности оплаты транспорт стоит на одном из последних мест. Kак в анекдоте:

Письмо одного генерального директора, генеральному директору другой организации:
Уважаемый Петр Иванович, на Ваше требование незамедлительно погасить задолженность, сообщаю, в связи с мировым кризисом платежи в нашей организации осуществляются следующим образом: все счета за месяц (свет, телефон, сигнализация и т.д.), требования налоговой, зарплатная ведомость, акты сверок с контрагентами и т.д. складываются в одну стопку, тщательно перемешиваются и вытаскивают три любых для оплаты. Так вот, если Вы, еще раз позволите себе в таком тоне потребовать от нас денег, Ваш инвоис в лотерее участвовать не будет.

И мы сами виноваты в этом. Конкуренция настолько высока, что если не согласимся на условия клиента (подчас транспортник оказывается в кабале: чтобы оплатили прошлый счет – надо сделать еще перевозку), то клиент будет работать с другими.

 

Ибо ему звонят по 5 раз на день с предложениями что-то привезти. Но и самоуважение надо иметь. Клиент нагибает и склоняет, как может, делает опрос по всему городу, кто дешевле может привезти и устраивает аукцион (хочется добавить – «невиданной щедрости»), лишь бы ему кто-то привез еще на 10 eur дешевле. О качестве уже речь не идет. И после этого Вы будете долго и упорно выбивать оплату за Ваши услуги.  Подумайте, стоит ли с таким клиентом работать. Конечно, есть хорошие клиенты, можно даже сказать партнеры, которым важна не только цена, но и отличный сервис.

 

С такими приятно не только работать, но и общаться. Но что касается новых клиентов, если сумма для Вас значительная, то стоит обратиться к платным онлайн сервисам по проверке компаний, например в Латвии, это Lursoft. Там можно увидеть всю информацию о владельцах, были ли на фирме долги и т.д. Особенно рекомендуется проверить, есть или были ли на владельцах еще какие-то компании и что с их платежеспособностью. Потому что вроде новенькая, чистенькая компания, а на владельце висит куча фирм, которые закончили банкротствами или с огромными долгами переписаны на бомжей. Если на этом этапе все в порядке, то переходим к следующему этапу: заключению договора. Не того, что по факсу и с непонятными печатями и закорючками, а нормальный полноценный договор с описанием всех прав и обязанностей, а также штрафными санкциями. Договор должны подписывать лица, которые имеют право подписи на фирме. Ибо общаясь с юристами, они объяснили, что всеми привычные заявки по факсу, или по электронной почте не имеют никакой юридической силы. И случись что, Вам будет очень трудно что-либо доказать. После того, как все формальности улажены, можно приступать к самой сделке.

 

Не открою Америку, если скажу, что первые сделки надо проводить с особенной осторожностью. Хотя бывали, когда первый блин комом, а клиент все равно оставался со мной. Соблюдайте золотое правило – несмотря ни на что всегда отвечайте на телефонные звонки, что бы ни не случилось. Теперь Ваша задача – побыстрее получить ЦМР и другие сопутствующие документы и отправить или отвезти счет клиенту. Теперь ждем денег и развлекаем себя другой работой. После того как срок оплаты прошел, а денег нет, то следует не тянуть резину в долгий ящик и сделать контрольный звонок клиенту. Если в течение нескольких дней деньги так и не поступили на счет компании, следует уже не просить, а требовать от клиента оплаты счета. Вопрос: когда? Повторенный несколько раз раздражает любого человека, но заставляет лишний раз задуматься. Вас – стоит ли и дальше работать? Клиента – стоит ли дальше задерживать. Можно периодически наведываться к клиенту, конечно если вас не разделяют многие километры. Следующий этап начинается тем, что на клиента надо давление только наращивать. Не ослабевая со звонками, предупреждать о том, что Вы подадите на него: 1. В компании, которые вытрясают долги. 2. В суд по неплатежеспособности. Первый вариант хоть и хлопотный, но достаточно эффективный, если клиент дорожит своей репутацией, особенно среди кредитных организаций. Второй вариант более долгий по времени и процент успеха очень низкий. Ибо пока суд да дело, фирма при желании перекидывают все хорошие активы в новую фирму, а старая (на которую Вы подали в суд) остается с долгами и ее сами владельцы могут слить (подать на банкротство). Эта тенденция сохраняется уже не первый год и не только в транспорте.

 

Вспомним печально известный латвийский Parekss банк, который само государство хочет разделить и хорошую часть продать. Так что ж говорить о компаниях поменьше. Способы вернуть свои деньги, которые «относительно честные» (по Остапу Бендеру) я слышал много. Главное не запускать это дело на тормозах, а сразу приступать к делу. Про телефонные звонки и частые Ваши появления у клиента уже написано выше. Для начала обязательно описать суть и сумму ваших претензий и последующие действия клиента, которые Вас и заставили написать в черном списке всеми любимого портала cargo.lt. И если эта компания зарегистрирована в cargo.lt, то и отметить  в рейтинге. Обязательно приложите документы, компании сразу добавляется негатива на 5 пунктов. Если рейтинг компании уже подпорчен, то ничего Вы не добьетесь этим. Если рейтинг чистый, то обязательно последует звонок с предложением снять негатив, тогда и оплатят долг. НЕ ВЕДИТЕСЬ!!! Скажите, что сначала оплата, а разговоры после. Обязательно заплатят. Дальше все зависит от Вашей порядочности. Считайте, что Вы легко отделались. Но если клиенту плевать на рейтинг или он знать не знает о рейтинге и о cargo.lt и платить не собирается, то и Ваши отзывы в черных списках, ни к чему не приведут. Теперь я приведу несколько способов выбивания денег. Сразу хочу предупредить об уголовной ответственности за Ваши противоправные действия – это не наши методы.

 

****Продолжение следует…***