Винить в своих бедах можно кого угодно… Но справедливее – начинать с самого себя (часть 2)

Не буду писать здесь о том, что надо делать с проблемой неплатежей, хотя «что делать» – мне очень даже понятно. Но Вам это всё равно не интересно. Готов поспорить, что многие уже думают, что мне опять не дают денег рубить и дела у моей фирмы совсем плохи.

Наверняка есть и те, кто считает: если перевозчик даёт машины в долг напрямую грузовладельцу (без экспедитора), то это его обезопасит от неплатежа и позволит в будущем добиться оплаты. Типа, «грузовладелец никуда не денется и у него есть что забрать…». Ну-ну. Кто из Вас хотя бы раз в суде был? Сейчас рассмотрение даже самого простого дела в суде занимает немало времени. А коллекторы (или бандиты, что часто одно и тоже) за сумму меньше чем в 7 знаков париться не будут.

У меня иногда складывается такое впечатление, что у перевозчиков есть две задачи. Одна из них вполне разумная – денег заработать. А вторая идея «фикс» – не дай Бог  при этом дать заработать экспедитору. Ни копеечки. Пусть лучше «нагнусь», но чтобы экспедитору ни крошки. Он ведь в теплом кабинете сидит, а не баранку крутит. За что ему платить? Действительно, за что?

Я своих намерений не скрываю. Я зарабатываю деньги, «откусывая» кусочек от ставки грузовладельцу. Но я не обираю перевозчиков. Не выклянчиваю отсрочки. Не задерживаю платежи. Почему Вам будет плохо от того, что мы заработаем вместе?

Вы правда думаете, что можете зарабатывать самостоятельно? Всё, что будет написано ниже, наглядно показывает, что не сможете.

Управлять автохозяйством и заниматься привлечением клиентов – это два совершенно разных бизнеса. Невозможно одинаково хорошо делать два дела одновременно. Если у Вас талант хозяйственника, то Ваш заработок – перевозки. У меня лучше получается привлекать клиентов. Я этим и занимаюсь. И автопарк свой продал. И не пытаюсь Вас учить, в какую сторону крутить руль и как нажимать на педали. Я Вам всего лишь пытаюсь объяснить, что каждый должен заниматься своим делом. Ваше дело – перевезти и получить за это деньги. Отсрочки, определение цены за перевозку – это не Ваше дело. Это мое дело. У меня должна голова болеть о том, как сделать, чтобы у меня всегда под рукой были надежные перевозчики, живущие в достатке и с нормальными машинами. У меня !!! И я получаю за это деньги. Вы – за то, что рулите. А я за головную боль. Доступно объяснил?

А вот что делают «умные» перевозчики со ставками – читайте дальше. Думаю, что многие увидят себя как в зеркале. Это лишь две самые показательные истории. Их реальное количество исчисляется десятками за год.
 
Ставки… Я Вам расскажу две очень показательных истории, которые наблюдал совсем недавно. Они очень хорошо показывают, как перевозчики научились «зарабатывать большие деньги».
 
История 1-я. Домики

Мы ему и график привезли, и договор, и лекцию про то, какие бывают машины и почему 2.80 не каждая машина возьмет, и лекцию юристу про действующее законодательство, и почему нужна предоплата, и подарки подарили. Он всё это время нас по каждому пункту договора носом возил, т.к. этот договор был в пользу перевозчика… Одним словом, попотели, но зацепили. Подписали договор и даже счёт выставили на 100% предоплату !!!

При этом клиент нас сильно напряг, сказав сначала, что перевозка нужна через две недели вразбивку по нескольку машин, а потом объявив – всё нужно очень срочно и очень сразу. Чуть ли не завтра…

Ладно. Какое-то количество машин, способных без проблем взять такую высоту, было у нас среди постоянных перевозчиков. Какое-то количество мы привлекли через биржу транспорта и грузов. Разумной ставкой все перевозчики называли сумму  70000-76000 рублей. В итоге  клиенту была озвучена ставка в 83000 (из которых 2000 был откат его «манагерам»). Перевозчикам –  70000-73000 рублей. Всё, завтра грузимся. И вдруг вечером дают отбой. Переносят дату загрузки на два дня. Мы выругались (про себя, конечно), но проглотили. Потом опять перенос загрузки. Подозревая неладное, залезаем в биржу транспорта и грузов и видим – гора запросов на эти домики, но ставка перевозчику 46000 и отсрочка 2 недели!!! Оказалось, что их юрист решил тоже машины поискать (видимо, ему отката не перепадало и он сообразил, как его организовать). И судя по тому, что мы эти домики не повезли – их повезли Вы. Но не по 70000 сразу, а по 46000 с отсрочкой.

Я уверен, что среди тех, кто поехал по 46000, были те, кто знал, что мы платим по 70000. Так вот, ребятки, такое поведение называется одним словом, которое я здесь произносить не хочу. Вы обобрали своих же коллег, которые не прогнулись и не поехали по низкой цене. При этом Вы и сами толком не заработали, а форум полон постов на тему «ставки ниже нижнего», «совести у экспедиторов нет» … и т.д.

По-другому охарактеризовать его действия не получится. Причём, когда он узнает в этой истории себя и поймёт, сколько денег он недополучил благодаря своей «ловко построенной схеме участия в тендере» – думаю, расстроится очень сильно.

Прежде чем выставить своё предложение, мы залезли в самую душу заказчика и выведали у него обо всех участниках тендера. Кто какие цены прислал, и на что рассчитывает заказчик. Естественно, мы узнали, кто дал самую маленькую цену. Потом мы поговорили со всеми нашими надежными перевозчиками и рассказали, какой расклад. Ставка уже была довольно низкая и ехать согласился один перевозчик, у которого была хорошая обратка. Мы предложили цену всей транспортировки 2 млн. 050 тыс. руб. (перевозчику на 100 тыс. меньше). Договорились с перевозчиком в крайнем случае упасть ещё на 50 тысяч, но не больше, т.к. после тщательного просчета ликвидности такой поездки получилось, что сумма ниже 2 млн. руб.  экономически не оправдана.

После нас лучшее предложение было 2 млн. 150 тыс. руб. от одной из Екатеринбургский компаний. Средняя цена всех предложений была на уровне 2.5 млн. руб. Один из наших партнеров-перевозчиков (запомним его, т.к. именно он потом и повёз груз, но без нашего участия) озвучил нам цену 2,8 млн. руб., т.е. совершенно «непроходную».

И вот сидим, ждём. Предложений больше не поступает. Но вдруг приходит информация от одной из московских ТК – эта же перевозка, но за 1 млн 400 тыс руб.  Оказалось, люди просто не представляли, что им предстоит везти, и решили «проскочить на дурняка» – типа, получим заказ, а там будь что будет. Их компания стоит на грани жизни и смерти и они просто хватаются за любую соломинку.

Поняв, что эта организация не в состоянии исполнить перевозку, мы решили цену не опускать и выждать время. Разумеется, все участники тендера были осведомлены про цену 1,4 млн. руб.  и фактически «сдулись».
 
После того, как заказчик убедился в полнейшей некомпетентности тех, кто прислал эту цену, малая часть заказа сразу отошла к нам и мы её благополучно перевезли. А когда до загрузки второй части оставались считанные дни, и клиент попросил нас подтвердить цену 2,05 млн. руб.  (мы её подтвердили) – пришло ещё одно предложение на 1,4 млн. руб. Опять звоним к тем, кто дал такое предложение. Оказалось, что это предложил товарищ, который озвучил нам в самом начале 2,8 млн. руб. Правда, выступил он уже под другим именем (конспиратор!) и, разумеется, напрямую, без нас. Он тоже узнал про 1.4 и про то, что перевозчик давший такую цену отказался ехать, и решил дать такую же цену, будучи полностью уверенным, что до уровня этой цены шла ожесточенная торговля. Тогда мы не стали ему ничего говорить. И, наверное, он до сих пор думает, как ловко он заполучил этот заказ «по максимально возможной цене», ни копейки не отдав экспедитору.
 
Понятное дело, что во время кризиса деньги очень нужны. Но мозги-то надо иметь! Если бы он позвонил нам, хотя бы просто поинтересоваться, что происходит вокруг этого тендера, то повёз бы этот груз за 1,8-1,85 млн. рублей минимум! Ну и кому, спрашивается, он подарил почти полмиллиона? Кого он будет винить, когда деньги у него кончатся совсем – опять экспедиторов? Мне кажется, тут даже комментарии излишни…
 
Часть 3-я. Работа

Если возникают какие-либо рабочие вопросы, то стараемся решать их вместе. И самое главное – поработав у нас в офисе и поняв, что такое наша работа, он ни разу не сказал, что экспедитор не нужен !!!
 
Я понимаю, что лохо-экспедиторов развелось немеряно. И это, конечно, проблема. Но лохо-экспедитор растёт там, где есть такой же лохо-перевозчик!!! Это факт.

Мне кажется, пока ещё есть шанс и вопрос ценообразования решить от неплатежей избавиться. Чтобы грузовладелец стал уважать перевозчика (это вообще в последнее время стало очень актуальным – руки выкручивают как хотят). И другие проблемы не кажутся неподъёмными. Все решаемо. Зачем это мне? Ответ прост. Я, когда вижу, сколько денег мы могли бы зарабатывать (мы – это моя компания-экспедитор и мои партнёры-перевозчики) и сколько теряем по причине обычной человеческой глупости – зубы сами собой скрипят… У моей компании вроде кризиса нет (плюнул… постучал…), работаем с прибылью. Я никого не уволил и не сократил зарплаты. Мы даже стали понемногу помогать детской больнице и детскому благотворительному фонду. Я легко мог бы сделать, чтобы к таким же результатам пришли многие, работающие в перевозках. Надо всего лишь…

Хотя, кому я это говорю? И кому это надо?

Комментарии

На данный момент комментариев нет

Ваш комментарий

Для того, чтобы оставить комментарий, подключитесь

Подключиться с:

или зарегистрироваться.