Trečias nereikalingas? Draudimo brokerių vaidmuo transportininkų draudimo procese
Draudimas – tai aktuali ir skausminga tema tiek vežėjams, tiek ekspeditoriams. Norint apsisaugoti nuo galimų rizikų, dirbantiems transporte tenka draustis ir privalomuoju, ir savanoriškuoju draudimu. Formuojantis draudimo rinkai, draudėjo paslaugas ilgainiui ėmė teikti draudimo brokeriai. Kaip visuomet, kai kokioje nors veiklos sferoje atsiranda tarpininkai, atsiranda ir tokių, kurie mano juos esant „parazituojančiais elementais“ ir „piktžaizdėmis“.
Kodėl verta dirbti su draudimo brokeriu?
Kokie argumentai galėtų veikti brokerio naudai? Šį klausimą CargoNews.lt redakcija uždavė Mindaugui Šatkauskui, draudimo brokerio „Sagauta“ projektų vadovui. Vienu svarbiausių brokerio privalumų M. Šatkauskas įvardijo galimybę pateikti klientui praktiškai visų draudimo bendrovių pasiūlymus. Be abejo, vežėjas visada gali pats apklausti draudimo bendroves ir gauti jų pasiūlymus. Tiesioginio bendravimo su draudiku pliusas – betarpiškas kontaktas. Minusas – vežėjas ne visada gali turėti pakankamai žmogiškųjų ir laiko išteklių tam, kad galėtų gauti, išanalizuoti ir palyginti kelių skirtingų draudimo bendrovių pasiūlymus. Tuo tarpu brokeris pateikia savo klientui apdorotą ir unifikuotą informaciją, ir klientui telieka nuspręsti, kurios draudimo bendrovės pasiūlymą rinktis. Transporto įmonės „Transkaida“ vadovo Vido Šiupienio nuomone, draudimo brokeris gali pateikti skirtingų draudimo bendrovių, besispecializuojančių skirtingose draudimo rūšyse, pasiūlymus. Gali būti, kad kai kurios draudimo bendrovės yra „stipresnės“ draudžiant krovinius, kitos – draudžiant vežėjus CMR draudimu ir t.t. Bet kuri draudimo bendrovė siekia parduoti savo paslaugas klientams viename pakete, tuo tarpu brokeris gali pasiūlyti klientui labiausiai jo poreikius atitinkančių draudimo produktų „mozaiką“.
Be to, niekam nėra paslaptis, kad kiekviena draudimo bendrovė stengiasi savo potencialiems klientams parodyti „stipriąsias puses“ ir išvengti komentarų apie „silpnąsias“, tuo tarpu draudimo brokeris gali netrukdomas išvardinti visus „už“ ir „prieš“. Tačiau dažnu atveju klientui gali kilti klausimas dėl brokerio nešališkumo – ar nebus taip, kad brokeris už tam tikrus draudimo bendrovės bonusus stengsis parduoti potencialiam draudėjui būtent tos, o ne kitos bendrovės paslaugas? M. Šatkauskas paaiškino, jog visos draudimo bendrovės brokeriams moka panašaus dydžio komisinius. Pasak M. Šatkausko, draudimo bendrovės stengiasi ne „papirkti“ brokerį, o pateikti kuo išsamesnę informaciją apie savo siūlomų draudimo produktų privalumus ir išskirtinumą, nes tai yra vienas iš būdų konkuruoti ir pritraukti klientus.
Kita vertus, dirbdamas su klientu, brokeris taip pat gali pateikti draudimo bendrovei daug išsamesnę informaciją apie vežėjo ir jo draudiminių įvykių istoriją. Turėdama tokią informaciją, draudimo bendrovė gali tiksliau įvertinti galimas rizikas ir pateikti atitinkamą kainą.
Vienos stambios transporto įmonės, turinčios 150 vilkikų (įmonės pavadinimas redakcijai žinomas), atstovas paminėjo dar vieną brokerių privalumą – galimybę gauti pasiūlymus iš užsienio draudimo bendrovių. Pasaulyje žinomoms draudimo bendrovėms nedidelės ar vidutinio dydžio transporto įmonės dažnai būna neįdomios, net jeigu jos ir gali už norimą draudiminę apsaugą mokėti prašomas sumas. Solidaus brokerio pagalba praverčia, kreipiantis į žinomus draudikus, nes tada vežėjo „svoris“ gerokai pakyla.
Pastarasis pašnekovas paminėjo, kad yra patenkintas savo draudimo brokeriu. Vežėjo žodžiais, jo partneris ne tik teikia įprastas brokeriui paslaugas, bet ir atlieka tam tikrą „juodą popierinį darbą“ – analizuoja transporto įmonės statistiką, paruošia argumentus jos naudai ir pan. – prieš trišales derybas su draudimo bendrove.
Pasak pašnekovo, jo draudimo brokeris yra gerokai labiau suinteresuotas išlaikyti turimą klientą, o ne proteguoti vieną ar kitą draudimo bendrovę.
Be kita ko, draudimo brokeriai nėra vien draudimo paslaugų tarpininkai, neturintys prieš savo klientus jokios atsakomybės. Draudimo brokerių darbą reglamentuoja Draudimo įstatymas ir Draudimo brokerių profesinės etikos kodeksas. Gediminas Daukša, draudimo brokerių bendrovės „Mai Cee“ krovininio transporto skyriaus vadovas, priduria: „Kita vertus, draudimo brokerių įmonės atsakomybė prieš klientą gali būti apibrėžta ir atskiroje bendradarbiavimo sutartyje tiksliai nurodant, pavyzdžiui, kaip dažnai draudimo brokeris turi atlikti draudimo rinkos apžvalgą arba kokias kitas konsultacijas draudimo klausimais jis turi teikti. Tiesa, tokios bendradarbiavimo sutartys vis dar yra retos tarp draudimo brokerių ir jų klientų ir jos dažniau sutinkamos stambaus verslo segmente“.
Papildomos brokerio paslaugos
Tęsiant pamąstymus apie bendradarbiavimo su draudimo tarpininku privalumus ir trūkumus, verta atkreipti dėmesį į brokerių teikiamas papildomas paslaugas. Be abejo, labiau kvalifikuotas ir labiau patyręs draudimo brokeris gali pasiūlyti daugiau papildomų paslaugų. Pasak M. Šatkausko, jo atstovaujama draudimo brokerių bendrovė siūlo papildomas paslaugas, siekdama sukurti savo klientams pridėtinę vertę. Jo manymu, viena svarbiausių papildomai teikiamų paslaugų – pagalba administruojant žalas. „Sagautoje“ yra žalų reguliavimo ir teisinės pagalbos skyrius – įvykus draudiminiam įvykiui, klientui, kuris kreipiasi į šį skyrių, viso žalos administravimo proceso metu yra teikiama visa būtina pagalba.
„Delta Transportas“ vadovas Rolandas Ragaliauskas sako: „ Mūsų niekada nesudomins brokeris, kuris tik surenka skirtingų draudimo kompanijų pasiūlymus. Brokerio darbo kokybė mes vertiname pagal tai, kiek jis dėmesio skiria klientui, pateikiant skirtingų draudimo kompanijų pasiūlymus, kiek jis sugeba įsigilinti į jų privalumus bei trukumus, kaip atstovauja derybose kliento vardu dėl sutarties sąlygų pagerinimo ir pan.“.
Be to, kai kurie draudimo brokeriai užsiima prevencine veikla – savo klientų darbuotojams veda mokymus, siekdami sumažinti jų draudiminių įvykių skaičių, ir atitinkamai, sumažinti „kliento nuostolingumą“ draudimo bendrovės požiūriu. Pavyzdžiui, jos moko transporto įmonių vairuotojus teisingai pildyti eismo įvykių deklaracijas. Pasak „Sagautos“ atstovo, daugiau kaip pusė eismo įvykių deklaracijų užpildoma su klaidomis. Klaidų kaina gali būti labai didelė – net buvęs nekaltas, vairuotojas vėliau pripažįstamas kaltu. Tai ypač svarbu vairuotojui būnant užsienyje, kur jam dažnai nėra aišku, ką deklaracijoje įrašo inspektorius ar kitas eismo įvykio dalyvis.
Dar viena papildoma brokerių paslauga – vežėjo draudiminių įvykių monitoringas. Vežėjai savo laiką ir energiją skiria tiesioginei veiklai, o tokiai analizei neskiria deramo dėmesio. Draudimo brokeris gali atkreipti vežėjo dėmesį į draudiminių įvykių statistiką ir pasiūlyti būdus jai pagerinti.
Draudimo bendrovės
Nežiūrint visų išvardintų bendradarbiavimo su draudimo brokeriais privalumų, tiesioginis bendradarbiavimas su draudimo bendrovėmis taip pat turi savo „pliusų“.
Ragaliauskas pasidalino turima patirtimi: „Istoriškai susiklostė taip, kad mūsų transporto įmonė visais laikais turėjo daugiau nei vieną draudimo paslaugų teikėją. Brokeris mus atstovauja visose draudimo kompanijose, išskirus vieną. Tokiu būdu visada turime galimybę rinktis ne tik tarp brokerio pasiūlymų, bet ir pasilyginti dar vieno, tiesioginio paslaugos tiekėjo, pasiūlymus. Taip abiems tiekėjams sukuriama nuolatinė konkurencinė terpė, neleidžiama atsipalaiduoti.“
Šiupienis paminėjo, kad anksčiau jo atstovaujama transporto įmonė dirbo su stambia draudimo brokerių bendrove, tačiau, pasak pašnekovo, brokeris lūkesčių nepateisino. „Kai patekdavom į nesudėtingus eismo įvykius, problemų nebūdavo. Bet esant sudėtingai situacijai, mes tikėdavomės, kad brokeris pagelbės. Tačiau brokeris manė kitaip. Man tapo neaišku, kam tuomet brokeris reikalingas“. Šiuo metu įmonė dirba tiesiogiai su draudimo kompanija. Pasak pašnekovo, dirbant tiesiogiai su draudiku susitarti yra lengviau, nei dirbant per tarpininką.
Sprendžiant iš pašnekovų pasisakymų, draudimo brokeriai – naudinga ir reikalinga rinkos struktūra. Tačiau ir šiame verslo segmente (beje, kaip ir visur kitur) veikia ta pati aksioma: kompetentingas, kliento interesus ginantis draudimo brokeris gali gerokai palengvinti bet kurio vežėjo gyvenimą. Tuo tarpu nepatikimas partneris sukuria papildomus rūpesčius.
Komentarai
Kol kas komentarų nėra
Jūsų komentaras
Jei norite parašyti komentarą, prašome prisijungti:
arba užsiregistruoti.