Как успешно продать подержанный грузовой автомобиль?
Коммерческий автомобиль – орудие труда с ограниченным ресурсом. Рано или поздно приходит время его реализовывать. Одни перевозчики возвращают подержанные автомобили продавцам (если такое условие было включено в договор), другие выставляют на продажу через компании, продающие подержанную технику, а третьи пытаются продать автомобили собственными силами. Что нужно знать, чтобы успешно продать подержанный грузовой автомобиль?
Любой опытный продавец знает, что товар должен быть красиво упакован. Это означает, что грузовой автомобиль, который вы хотите продать, должен быть без бросающихся в глаза дефектов. Как правило, покупатель внимательно осматривает раму шасси (не ржавая ли она), проверяет, как отчётливо виден номер шасси, оценивает состояние двигателя и трансмиссии (нет ли утечки масла, нет ли посторонних звуков и т.д.). Чистая кабина, неизношенные шины – дополнительные достоинства.
Иногда продавцы подержанных грузовых автомобилей устраняются косметические дефекты (например, проводят замену поломанных ступенек, потрескавшихся зеркал или фар, выполняют химическую очистку кабины и т.д.). По словам продавцов, эти действия могут способствовать более быстрой продаже автомобиля, однако, не во всех случаях увеличивают его стоимость.
Гедиминас Стаке, руководитель компании «Trucks market» (компания занимается продажей подержанных грузовых автомобилей) считает, что подобный «марафет» вряд ли поможет продать автомобиль, если на него нет спроса. Грузовой автомобиль – это не украшение, если он на рынке не востребован, то внешний лоск вряд ли поможет.
Главное – правильный выбор
Как ни странно, но для того, чтобы как можно успешнее продать подержанный автомобиль, перевозчики должны сделать правильный выбор производителя и марки при покупке нового автомобиля. Литовские перевозчики работают на определённых рынках, у каждого рынка есть своя специфика (инфраструктура, предпочтение к тем или иным маркам, даже стереотипы), поэтому эти моменты необходимо учесть при покупке автомобиля, чтобы его продажа была успешной.
Однако, марка сама по себе не означает, что спрос на ваш автомобиль будет большим. Важно, чтобы в то время, когда вы собираетесь продавать автомобиль, на том рынке, где вы намереваетесь его продать, была потребность в обновлении транспортного парка.
Эту мысль можно проиллюстрировать на примере подержанных грузовиков «Mercedes-Benz». Ауримас Сиявичюс, руководитель отдела продаж подержанных автомобилей в компании «Skuba», отметил, что несколько лет тому назад грузовые автомобили этой марки были очень востребованы в арабских странах. Большое количество подержанных «Mercedes-Benz», на которых работали европейские (в том числе и литовские) перевозчики, отправилось в Сирию, Ирак, Саудовскую Аравию и даже в Объединённые Арабские Эмираты. В то время цены на подержанные «Mercedes-Benz» были искусственно завышены. Однако, на сегодняшний день эти страны заняты более серьёзными проблемами, чем обновление транспортного парка, поэтому реализация подержанных автомобилей этой марки усложнилась.
По словам Г. Стаке, в странах бывшего советского пространства (Беларуси, России, Украине, Казахстане) грузовики «Mercedes-Benz» не очень популярны.
Все собеседники CargoNews.lt отметили, что в списке наиболее востребованных марок подержанных автомобилей продолжают оставаться такие марки, как «Volvo», DAF, «Mercedes-Benz» и MAN. Между тем как подержанными «Scania» интересуются перевозчики из стран Европейского Союза. К рассуждению о некоторых устоявшихся стереотипах можно добавить, что, например, востребованными подержанными тентовыми полуприцепами считаются полуприцепы от «Schmitz», «Kogel» и «Krone», а полуприцепами-рефрижераторами – только «Schmitz».
Г. Стаке говорит, что «Volvo» можно успешно продать как на западных, так и на восточных рынках: их с удовольствием покупают и украинские, и арабские перевозчики. Для подержанных DAF хорошими рынками продаж считаются европейские страны, Россия, Украина, Казахстан.
А. Сиявичюс отметил, что в настоящее время подержанными грузовиками класса «Евро 5» (они стоят примерно 15 тыс. евро) очень заинтересовались украинские перевозчики. О рынке подержанных автомобилей класса «Евро 6» говорить ещё рано, так как он только формируется и в географическом отношении ещё не вышел за пределы ЕС.
Продавцы подержанной грузовой техники обратили внимание на ещё один немаловажный момент – в последнее время потенциальных покупателей интересуют довольно мощные двигатели. Двигатель мощностью в 400 л.с. считается «слабым» – будущие новые владельцы хотят, чтобы мощность двигателя была не менее 440 л.с. Также желательно, чтобы среднегодовой пробег автомобиля не превышал 100 000 км. Автомобили, чей «возраст» превышает 7 лет, отправляются на продажу в менее развитые в экономическом отношении страны. Как правило, покупатели из этих стран вопросов о пробеге не задают.
Дангирас Манюшис, менеджер по продажам коммерческого транспорта в компании «BRC», говорит, что на смену бывшим «традиционным» рынкам продаж подержанных грузовиков (России, Беларуси, Казахстану) приходят такие экзотические страны, как Йордания, страны Северной Африки, даже Боливия.
Значительная часть подержанной грузовой техники остаётся в Литве. Её охотно покупают фермеры, чьи рынки сбыта сельскохозяйственной продукции находятся в соседних странах. Представитель «BRC» упомянул, что примерно половина из проданных грузовиков обретает новых литовских владельцев, так как местных покупателей привлекают условия финансирования. Продавцы также говорят, что местных перевозчиков интересует подержанная техника из автопарка «Girteka» – за довольно привлекательную цену они могут купить у этой компании практически новые (бывшие в эксплуатации 1 – 2 года) грузовые автомобили.
Поэтому те перевозчики, которые хотят продать свои автомобили, должны не забывать и о местном литовском рынке. Более того – если автомобили находятся в хорошем состоянии, их могут купить и западноевропейские перевозчики.
Продать быстро или продать дорого?
Это вечный вопрос – всем хочется, чтобы было и быстро, и дорого, однако, приходится выбирать.
Как правило, есть два способа продажи подержанных автомобилей: заниматься продажей самим или отдать это дело в руки специализированных компаний.
Первый вариант обещает бóльшую отдачу, так как в этом случае вам не придётся платить за услуги посредников. Осуществить этот вариант можно с помощью размещения объявлений на специализированных интернет-сайтах или подключения всевозможных личных связей для поиска потенциальных покупателей. Объявления можно размещать на всех специализированных литовских сайтах, а также на популярном в Европе сайте mobile.de. Преимущество этого способа продажи заключается в том, что вся выручка от продажи достаётся вам. Недостатки – вам нужно будет вложить дополнительные средства в подготовку автомобиля к продаже и уделить достаточно много времени для переговоров, торгов и показов автомобиля. При этом вы не будете уверены в том, когда ваш автомобиль купят.
Другой вариант – обратиться в компании, специализирующееся на продаже подержанных автомобилей. Они вам предложат меньше денег, но вы их получите сразу, а это значит, что сможете сразу же вложить эти деньги в оборот и продолжать свою основную деятельность. Продавцы утверждают, что такая практика в Европе и в мире приобретает всё большую популярность.
Нет сомнений, что подержанный автомобиль, если его выставить на продажу в нужное время и в нужном месте, найдёт своего нового хозяина очень скоро. Когда есть спрос, у вас могут купить даже не подготовленный к продаже автомобиль. Однако, рынок продаж подержанных автомобилей практически непредсказуем. Сегодня вряд ли кто-то рискнёт прогнозировать, какие подержанные автомобили будут популярны через 3 – 5 лет.
Поэтому на успешную продажу в значительной степени влияет способность быстро и адекватно реагировать на рынок. «Иногда бывает важно не упустить случай. Если вы не сумеете воспользоваться „волной“, может случиться так, что вы застрянете с нереализованными автомобилями на несколько месяцев. Вы, конечно, их продадите, только неизвестно, когда, и уж точно не по той цене, на которую рассчитывали. Поэтому всем продавцам советую не жадничать. Можно объявить очень высокую цену продажи, но никто у вас автомобиль по такой цене не купит. В этом случае вас ожидает разочарование. С подобной проблемой сталкиваются те перевозчики, которые надеются на максимальную сумму продажи. Когда они ожидаемую сумму не получают, у них возникают проблемы», – говорит Г. Стаке.
Комментарии
На данный момент комментариев нет
Ваш комментарий
Для того, чтобы оставить комментарий, подключитесь
или зарегистрироваться.