Мелкие перевозчики нашли возможность сэкономить на покупках новых автомобилей
Чем больше товаров или услуг покупаете – тем привлекательнее цена, которую может предложить продавец. Большинство перевозчиков прекрасно знает это правило. Но как быть, если покупаете мало, но нужна «хорошая» цена? В таких случаях приходится создавать «закупочные группы», позволяющие сэкономить не одну сотню или даже тысячу евро. Методом коллективных закупок приобретается не только топливо, масла, шины, но даже грузовые автомобили.
Мелкие перевозчики не скрывают: коллективные закупки – это один из способов сэкономить средства, и он всё ещё себя оправдывает. Перевозчики торгуются о цене не одного или нескольких автомобилей – речь, как правило, идёт о нескольких десятках или нескольких сотнях грузовиков, необходимых группе перевозчиков. Продавцы в таких случаях проявляют гибкость и уверяют, что такого рода сделки им тоже выгодны.
Римас Пуронас в процессе коллективных закупок участвует не первый год. Он говорит, что отличительная черта таких закупок – стремление договориться о более привлекательной цене. Как правило, перевозчики своего добиваются: «Окончательная цена всегда бывает ниже обычной. Продавцы пытаются отстаивать свою позицию, утверждая, что цены настолько низкие, что дальше некуда, но в конечном итоге покупки, приобретённые такие способом, бывают дешевле».
Правда, Р. Пуронас отмечает, что если удалось сбить цену, то вряд ли удастся получить дополнительную выгоду. Ведь продавая свой товар по более низкой цене, продавцы теряют часть свой прибыли, поэтому надеяться на дополнительные льготы нет смысла.
Р. Пуронас подчёркивает ещё один немаловажный аспект – при коллективной закупке падает цена, но не качество. Производители дорожат каждым клиентом, поэтому на качестве приобретаемой покупателями продукции её количество никак не отражается. Срок доставки зависит от общего положения на рынке – нельзя утверждать, что он длиннее или короче, чем при обычной покупке.
По мнению Р. Пуронаса, самая тяжёлая работа ложится на плечи той стороны, которая организует коллективную закупку: «Клуб, ассоциация перевозчиков или другая заинтересованная группа должна найти единомышленников, согласовать с ними общие критерии закупки, позаботиться о гарантиях, заниматься административной работой – это самый важный и самый продолжительный этап подготовки коллективной закупки».
Как проводится коллективная закупка?
«Практика коллективных закупок уже сложилась. По такому принципу мы покупаем топливо, масла, шины и даже автомобили. Как правило, цена бывает такой, на какую никто из нас в отдельности не мог бы надеяться», – говорит генеральный секретарь Ассоциации мелких и средних перевозчиков Сигитас Жилюс.
Рассказывая о том, как проводятся такого рода закупки, С. Жилюс привёл пример закупки грузовых автомобилей. По словам С. Жилюса, это один из самых сложных видов коллективных закупок: «Мы всегда покупаем машины у одного производителя, но что касается конкретной марки, то мы не знаем, с кем из представителей будем сотрудничать. Мы устанавливаем критерии – например, самая низкая цена, самые низкие затраты топлива в течение трёх лет, и самая высокая остаточная стоимость. Продавцам рассылаем запросы, рассматриваем полученные предложения, проводим оценку расходов на обслуживание, возможностей выкупа, других важных аспектов. Когда находим приемлемый для всех вариант, утверждаем закупочную организацию, которая доводит процесс закупки до конца».
Те, кого не устраивает выбранный большинством вариант, могут не участвовать в закупке. Те, кто настроен серьёзно, должны подтвердить своё участие в коллективной закупке авансовым взносом. «Участниками коллективной закупки могут быть любые заинтересованные компании или лица – им не обязательно быть членами закупающей организации, ассоциированных структур или клубов перевозчиков», – отмечает С. Жилюс. В продолжение своей мысли он подчеркнул, что грузовые автомобили, приобретённые методом коллективной закупки, не обязательно будут одинаковыми. У каждого перевозчика есть возможность укомплектовать свой автомобиль: «Мы оговариваем с продавцами ту комплектацию грузовых автомобилей, которая приемлема для большинства участников коллективной закупки. Если кому-то хочется иметь машину с улучшенной комплектацией, он может заказать её дополнительно, в индивидуальном порядке».
До того, как принимать участие в коллективной закупке, перевозчики, у которых недостаточно своих средств, консультируются с банком. Они узнают условия финансирования, и на этом основании планируют количество приобретаемых грузовиков. С. Жилюс отметил, что в плане коллективных закупок, условия лизинга – ещё одна «не поднятая целина».
«Мы никогда этим не занимались, но в будущем планируем вести переговоры с банками насчёт условий финансирования коллективных закупок. Надеемся, что это поможет перевозчикам получить более выгодные, чем обычно, условия финансирования», – отмечает С. Жилюс.
Продавцы: наше дело — продать
Игнас Субачюс, коммерческий директор UAB «Transmitto», комментируя коллективные закупки, отметил, что в таких случаях выигрывают все – и перевозчики, и продавцы.
«При коллективной закупке, продавец, по крайней мере, имеет теоретическую возможность предложить свой товар более широкому кругу клиентов. В рамках одной закупки, примерно на одинаковых условиях, можно продать большее количество грузовиков. Имея ввиду рыночное положение, в настоящее время даже небольшое количество автомобилей перевозчики покупают практически по исключительной цене. Коллективная закупка эти условия лишь улучшает», – говорит И. Субачюс.
И. Субачюс уверяет, что перевозчики не должны опасаться таких закупок, потому что условия договора купли-продажи стандартные, отличаются только те положения, которые относятся к коллективной покупке ( в частности, конкретное количество грузовиков и финансовые возможности покупателей).
«При проведении коллективных закупок, условия всегда оговариваются заранее, дополнительных условий не бывает. Основной момент – финансирование, но его определяют банки, а не продавец», – говорит И. Субачюс.
В заключение представитель «Transmitto» отметил ещё несколько важных для перевозчиков моментов: «С момента подачи заявки до доставки продукта клиенту проходит примерно 2 – 3 месяца. В данное время конкурентные отношения в Литве очень напряженные, продавцы борются за каждого клиента и каждый проданный автомобиль».
Мелкие перевозчики, которые уже подключились к коллективным закупкам, не собираются на этом останавливаться. Они уверяют, что будут продолжать искать пути к уменьшению своих затрат и успешной конкуренции с крупными перевозчиками, которым большой объём закупок позволяет получать условия, недоступные мелким перевозчикам.
Комментарии
На данный момент комментариев нет
Ваш комментарий
Для того, чтобы оставить комментарий, подключитесь
или зарегистрироваться.