Артурас Михеенко: „Перевозчики гораздо более подготовлены к кризису, чем в 2008 году“
Перевозчики уже выучили уроки, преподнесённые кризисом, поэтому стараются больше экономить. Не секрет, что значительную статью доходов составляет покупка топлива. Поэтому даже однопроцентное уменьшение расходов на топливо является огромной экономией для крупных транспортных компаний. Перевозчики всегда старались покупать топливо как можно дешевле. О ценах на топливо и других важных для перевозчиков аспектах — страховании кредита, возврата акциза и НДС — мы говорили с Артурасом Михальченко, директором ЗАО „DKV Euro Service Baltikum“, дочерней компании „DKV Euro Service“.
Как в Литве возникла и развивалась фирма DKV?
Один из первых договоров о представительстве „DKV Euro Service“ (далее — DKV) был подписан в 1999 г. при посредничестве датской компании „Hydro Texaco AS“, которая представляла DKV в Дании.
Она также имела дочерние общества в Латвии, Литве и Эстонии, которые подписали представительские договоры с DKV в Балтийском регионе.
До этого на литовском рынке существовало несколько фирм, представляющих DKV, однако они долго не продержались.
Первая серьёзная представительская деятельность началась в 1999 г. при содействии „Hydro Texaco AS“. Я же занят в этой деятельности с 2002 г. До этого я 5 лет проработал в „Hydro Texaco“, которую позже купило эстонское общество „Alexela“.
Основным предлагаемым нами продуктом был „Uno-X“, позже топливные карты „Alexela“ для внутреннего рынка, а карты DKV предлагались как дополнительный продукт для международных перевозчиков.
В 2006 г., когда „Alexela“ приобрела бизнес „Hydro Texaco“ в странах Балтии, то владельцы начали меняться, а договор был пересмотрен и с 2007 г. расторгнут.
Пришлось искать решение, как продолжать обслуживание клиентов. Был выбран следующий вариант: учредить ЗАО „DKV Euro Service Baltikum“. Таким образом, оно до сих пор представляет DKV в Литве, Латвии и Эстонии.
Когда мы начали работать с „DKV Euro Service Baltikum“, в нашей фирме было только 2 сотрудника, теперь нас 6, и мы думаем, что этого вполне достаточно. В будущем развитие и увеличение количества клиентов могут потребовать расширения персонала.
За эти годы, начиная с 2002, обороты фирмы выросли в десятки раз.
Какие основные услуги предлагает DKV?
DKV предлагает различные услуги, однако основной деятельностью является выдача топливных карт. Мы предоставляем скидки на различных заправочных станциях и их сетях по всей Европе. Не всегда и не всем перевозчикам нужен дешёвый продукт.
Например, автобусы не сворачивают с основных дорог и останавливаются на заправках возле автострад, где люди могут купить что-нибудь поесть и прочее. Точно так же перевозятся и срочные быстро портящиеся грузы. Наши карточки действуют на большинстве таких заправок и предоставляют неплохие скидки.
Также значительную часть нашего портфеля услуг составляет возможность оплаты проезда по европейским дорогам, мостам, использования паромных переправ.
„Remobis“, дочерняя фирма DKV, предлагает клиентам DKV услуги по возврату НДС и акцизных платежей, заплаченных заграницей.
Какую часть рынка вы занимаете и каковы ваши планы на будущее?
Мы не проводили исследований для определения, какую часть рынка мы занимаем. Исследования не смогли бы отразить действительность и выявить реальную ситуацию. В Литве существует несколько тысяч зарегистрированных транспортных фирм. Однако сложно сказать, сколько из них действующие. Также в транспортном секторе существует тенденция приобретать топливные карточки нескольких поставщиков. Мы знаем, что у нас огромный потенциал для роста. Рынок действительно велик.
Занимаемую нами часть рынка можно увеличить, по крайней мере, вдвое. Однако я не могу вам назвать точных цифр.
Какие причины успешной работы вы могли бы назвать?
Успех нашей работы на рынке определяет наш подход к клиенту. Мы не являемся крупной компанией в Литве, у нас есть ресурсы для роста, в том числе и в смысле улучшения стандартов работы с клиентом.
Мы пытаемся решать все проблемы, постоянно общаясь с клиентами и выясняя их потребности. Мы поддерживаем хорошие отношения с большинством клиентов, поэтому их рекомендации привлекают больше новых клиентов, чем непосредственная реклама.
Как вам удалось пережить кризис, во время которого у транспортных фирм значительно сократились денежные обороты?
DKV всегда ищет способ представления клиенту кредитных возможностей. До кризиса действовало кредитное страхование. Однако после наступления кризиса, компания страхования кредита „Atradius“ ушла с рынка. Другие страховщики, например, „Euler Hermes“ также покинули сектор транспортного страхования.
Мы поняли то, что когда времена были успешными, мы платили страховые взносы, чтобы чувствовать себя в ещё большей безопасности. Однако, когда наступили трудные времена, страховые компании подумали, что риск слишком велик, и отступили.
В начале кризиса мы также предприняли меры, чтобы обезопасить свой портфель: просили клиентов предоставлять банковский гарант или вносить денежный залог.
Со временем мы начали думать об услуге, которая бы помогла новым клиентам работать с нами без внесения крупного денежного залога и замораживания своих средств, которых и так никогда не хватает.
На сегодняшний день у нас есть партнёр, который занимается оценкой риска, на основе чего мы решаем, какого уровня риск может взять на себя DKV. Однако это характерно только для Балтийского региона.
В Европе компании по кредитному страхованию в основном продолжали свою деятельность. Европейские рынки до сих пор работают со страхованием кредита, и всё, кажется, в порядке. Жаль, что эти крупные страховые компании всё ещё не хотят возвращаться в литовский транспортный сектор.
Звучат разные предложения, однако предлагаемый уровень страхования не отвечает реальным потребностям. Во-первых, само отношение к балтийскому рынку должно измениться. Ведь страховые компании работают в таких странах, как Италия, Греция, которые не менее рискованны, чем Литва.
Как вы оцениваете теперешнее состояние литовского транспортного сектора?
Все говорят о приближении второй волны кризиса. Если смотреть на тенденции оживления транспортного рынка, то можно заметить, что он был одним из первых, кто восстановился после кризиса. Это видно в структуре ВВП Литвы.
Количество транспортных услуг увеличивалось, предприятия расширяли деятельность, может, и не так активно, как 2006-2007 гг., когда покупка новых тягачей была знаком „хорошего вкуса“.
Теперь фирмы более скрупулезно оценивают свои финансовые возможности, однако не все — новички также появляются на рынке. Мы иногда получаем звонки и просьбы представить коммерческое предложение, хоть ещё не ясно, куда будет ездить эта фирма., Люди просто хотят начать бизнес, даже не имея опыта.
Однако, если мы говорим о старожилах, переживших кризис, то наблюдаем очень обоснованный рост.
Миновал ли сам кризис? Не могу ответить однозначно, так как финансовые последствия будут чувствоваться ещё и в следующем году. Разница только в том, что теперь перевозчики более подготовлены к возможному кризису, чем в 2008 г.
Также сложно прогнозировать, наступит ли вторая волна кризиса. Прогнозы делались и перед первым кризисом, а сами банки со своими прогнозами и оптимизмом „раздавали“ тягачи. Мы все знаем, чем это закончилось. Если вторая волна всё таки наступит, то литовские перевозчики переживут её намного легче.
На сегодняшний день мы могли бы наблюдать более успешную ситуацию, однако оживлению транспортного рынка мешали беспокойства в мире, повысившие цены на нефть. В начале и середине года цены на нефть поднялись на новые высоты, и перевозчики не смогли собрать достаточно средств на чёрный день.
Было много работы и потребностей в транспортных услугах, но большую часть прибыли „съедали“ цены на топливо. Сейчас цены стабилизировались и остаются неизменными уже пару месяцев.
Каковы же прогнозы на будущее?
От перевозчиков мы получаем двусмысленные новости. Одни с усердием готовятся ко второй волне кризиса, говорят, что количество заказов и тарифы на перевозки уменьшаются. Другие сообщают, что не чувствуют никаких негативных изменений, а только наращивают обороты.
Вывод прост: те, кто имеют стабильных клиентов и долголетний опыт, имеют и стабильные заработки. Теперь они не чувствуют ухудшение ситуации на рынке.
В свою очередь, перевозчики, получающие заказы через экспедиционные компании, транспортные биржи, безусловно, переживают спад, уменьшается количество заказов.
Также стоит выделять перевозчиков в Россию, так как любой политический каприз может повлиять на количество поездок в эту страну. А это не прогнозируемо.
Как вы оцениваете теперешние цены на топливо в Литве?
Есть перевозчики, чьё основное направление — Восток. Они выигрывают оттого, что заправляются дешёвым топливом. Европа тут не может конкурировать.
Другая часть перевозчиков предлагает свои услуги в Европе, поэтому возвращается в Литву лишь раз в 2 месяца. Они выполняют перевозки по Испании, Италии, Франции, Скандинавии и т.д. Для них литовские цены также не очень актуальны. Они заправляются в Европе. Третья группа перевозчиков — те, кто ездят в Европу и обратно. Именно для этой группы вопрос о ценах на топливо стоит особо остро.
Сейчас цены на топливо в Литве и Люксембурге, не считая скидок, практически одинаковые. Естественно, и у нас, и за границей эти цены постоянно колеблются, поэтому никогда невозможно сказать, где лучше.
Более того, поставщики предоставляют клиентам самые различные скидки. Я думаю, что цена на топливо в Литве не очень высокая по сравнению с ценами в старой Европе. Только, к сожалению, наша покупательская способность ниже.
Вы могли бы охарактеризовать своего клиента?
Наши клиенты очень разные, поэтому сложно что-то сказать. Если бы у нас была группа клиентов, имеющих одинаковые признаки, то с административной точки зрения, нам бы было легче работать. Однако всё не так.
Можно выделить определённые рынки, на которых в основном работают наши клиенты. Это Польша, Люксембург, Испания, Бельгия и Франция.
Комментарии
На данный момент комментариев нет
Ваш комментарий
Для того, чтобы оставить комментарий, подключитесь
или зарегистрироваться.