Маркетинг в транспортном бизнесе: необходимость или утопия?
Трудно представить бизнес 21 века, в котором бы не использовались маркетинговые средства. Из года в год в бизнесе создаются долгосрочные стратегии развития, цель которых – обеспечить постоянство как можно более широкого круга клиентов. И всё же практика показывает, что часть представителей литовского грузоперевозческого и логистического сектора не желают инвестировать ни время, ни деньги в маркетинг и укреплять эффективность своего бизнеса.
Необходим ли маркетинг в транспортном деле?
Маркетинг – это процесс, во время которого ресурсы компании сочетаются с существующими или формируемыми потребностями клиентов и потребителей таким образом, чтобы это соответствовало всем требованиям и надеждами заинтересованных сторон. Зачастую в бизнесе используются традиционные маркетинговые средства – интернет-страницы, фирменный стиль, реклама, социальные сети, мероприятия, презентации, стимулирование продаж, бизнес-презенты и т.д. Однако сегодня основным вопросом для крупных международных компаний является не необходимость маркетинговых средств или выбор точечных средств, способных гарантировать повышение эффективности. «Если маркетинговые средства выбраны точно – они могут принести пользу, т.е. увеличить узнаваемость фирмы или конкретной услуги, что часто влияет на выбор клиента при покупке транспортно-логистических услуг. Однако это также зависит от специфики фирмы, целевого круга клиентов, размера рынка», — рассказывает генеральный директор «DHL Lietuva» Миндаугас Пиворюнас, который с трудом представляет деятельность современной международной компании без использования маркетинговых приёмов. С коллегой согласна и пресс-секретарь компании «DPD Lietuva» Индре Пуйше, по мнению которой, каждое, даже самой малейшее действие рано или поздно окажет своё влияние на выбор клиента, а сила влияние будет зависеть от эффективности средства. «При полном отсутствии какой-либо маркетинговой деятельности и наличии ярой конкуренции на рынке будет очень трудно достичь превосходства», — говорит И. Пуйше.
И хоть рыночные волки не сомневаются в необходимости маркетинга, часть грузоперевозческих и логистических компаний выражают иную позицию по этому вопросу. Руководитель компании «Marketingo pagalba»Гедрюс Будрис сообщает, что транспортные и логистические компании редко обращаются к ним за помощью. Собеседник считает, что в таких компаниях существует разделение труда, и обязанности по продвижению продукта делегируются соответствующим специалистам, потому что в противном случае ни одна компания не продержалась бы на плаву, не имея своей маркетинговой стратегии. Член правления Литовской ассоциации маркетинга LIMA Иева Науялите рассказала порталу CargoNews о том, что из всех литовских компаний, которых объединяет LIMA (около 500), лишь несколько занимаются логистикой или доставкой посылок, а грузоперевозческих компаний в ассоциации нет вообще. По мнению собеседницы, так происходит потому, что, скорее всего, транспортные и логистические компании не инвестируют в маркетинг или не нанимают специалистов в этой сфере. Как правило, в таких компаниях функции по продвижению услуг кладутся на плечи директора или распределяются среди работников администрации.
Компания «Revereis» занимается перевозкой грузов и не придаёт особого значения маркетинговой стратегии. «Я не вижу никакого смысла пользоваться маркетинговыми средствами и дополнительно инвестировать в них деньги. На сегодняшний день у нас заказов больше, чем мы можем их выполнить. Мы очень заботимся о качестве выполненной работы, и наши клиенты это ценят», — объясняет свою скептическую позицию директор фирмы «Revereis» Дайнюс Пяткус.
Руководители таких фирм, как и Д. Пяткус, представляют качественные услуги и зарабатывают себе бесплатную рекламу, которая передаётся «из уст в уста», чего, по мнению директора «DHL Lietuva», вполне достаточно фирмам, выполняющим качественную работу и имеющим хорошую репутацию. «Иногда общение и поддержание отношений со своими клиентами без посредников является намного более эффективным, чем реклама или другие средства по продвижению продаж», — признаётся М. Пиворюнас. И всё же он считает, что для крупных международных компаний, представляющих свои услуги в разных концах мира, было бы очень трудно достичь своих целей без традиционных маркетинговых средств.
Не все решения оправдывают себя
В Литве рекламные услуги стоят довольно дорого, поэтому по пути традиционного маркетинга смело идут только международные компании, которые уже проверили эффективность своих маркетинговых средств в других странах. Выбор маркетинговых средств зависит от целей фирмы – повысить популярность товарного знака, представить рынку новые услуги, завоевать новых клиентов и т.д. И. Пуйше приятно удивляют такие предприниматели, которые инвестируют в маркетинг не деньги, а своё время, энергию, фантазию, информацию и «вооружаются» нетрадиционными маркетинговыми средствами. Рыночные эксперты советуют предпринимателям ответить для себя на вопрос, хотят ли они просто потратить деньги на маркетинг или действительно хотят продать больше товаров, привлечь больше клиентов, которые увидят рекламу компании на стенде или в каком-либо печатном издании. «Транспортная индустрия – очень специфична, и большой маркетинговый бюджет не гарантирует того, что деньги, потраченные на рекламную компанию, непосредственно повлияют на продажи», — констатирует М. Пиворюнас, уточняя, что больше всего окупаются те маркетинговые средства, которые ближе к клиенту, ведь универсальных решений, выгодных для всех, не существует. Как считает генеральный директор «DHL Lietuva» иногда приходится приглашать клиентов к себе, чтобы показать им, как происходит загрузка их посылок в жёлтый самолёт фирмы DHL, или объяснить специфику торговли с Китаем, для чего требуется пригласить китайских экспертов. Всё это гораздо эффективнее формирует положительный имидж компании, чем огромный плакат размером с пятиэтажный дом, гласящий: «Мы можем всё».
Дмитрий Ювко, директор логистической фирмы «Baltic solutions», отмечает, что на эффективность традиционных маркетинговых средств влияет и само отношение компании к существующему или будущему клиенту. Например, если маркетинговые средства используются только с целью манипулировать клиентом, то, по мнению Д. Ювко, они не будут эффективными. Наоборот, они лишь испортят отношения и уменьшат конкурентоспособность компании. «Если ты что-то подарил заказчику и ждёшь от него только выгоды – больше грузов и т.д. – то всё, как правило, и остаётся лишь на стадии ожидания», — говорит Д. Ювко, ценящий настоящее бизнес-партнёрство.
Как измерить эффективность?
Маркетинговые профессионалы советуют, что для того, чтобы выбранные средства были эффективными, необходимо определить целевую аудиторию, знать, на какого потребителя направлены услуги. Человек, ответственный за маркетинг компании и стремящийся создать эффективную маркетинговую компанию, должен ответить на один единственный вопрос: как это поможет продать дополнительное количество услуг Х (перевезти больше грузов)? Это является краеугольным камнем при оценке эффективности рекламы. Также эффективность выбранных средств можно проверить путём сравнения с результатами деятельности до начала применения конкретного средства: оценить разницу между количеством новых и существующих клиентов. А самое главное – искать оригинальные, нестандартные решения, которые не всегда дорого стоят.
[poll id=»18″]
Комментарии
На данный момент комментариев нет
Ваш комментарий
Для того, чтобы оставить комментарий, подключитесь
или зарегистрироваться.