Arturas Michejenko: „Vežėjai yra daug labiau pasirengę krizei nei 2008-aisiais“
Vežėjai, išmokę krizės pamokas, stengiasi protingai taupyti. Ne paslaptis, kad didžiąją dalį išlaidų sudaro degalų pirkimas. Tad net ir sumažinus išlaidas degalams vienu procentu ar jo dalimi metų gale didelėms bendrovėms susidarytų nemaža sutaupyta suma. Vežėjai visais laikais stengėsi įsigyti kuro kuo pigiau. Apie degalų kainas bei kitus vežėjams aktualius dalykus – kreditų draudimą, akcizo ir PVM susigrąžinimą – kalbamės su „DKV Euro Service“ dukterinės kompanijos Lietuvoje UAB „DKV Euro Service Baltikum“ direktoriumi Arturu Michejenko.
Kaip Lietuvoje atsirado DKV ir kaip ji vystėsi?
Viena iš pirmųjų atstovavimo sutarčių su „DKV Euro Service“ (toliau – DKV) pasirašyta 1999 m., tarpininkaujant Danijos kompanijai „Hydro Texaco AS“. Ši kompanija atstovavo DKV Danijoje.
Kadangi ji turėjo dukterines bendroves Latvijoje, Estijoje ir Lietuvoje, tai tos bendrovės taip pat buvo pasirašiusios DKV atstovavimo sutartis Baltijos regione.
Iki to laiko buvo kelios įmonės, kurios atstovavo DKV Lietuvos rinkoje, bet tai ilgai nesitęsė.
Pirmas rimtas atstovavimas prasidėjo nuo sutarties su „Hydro Texaco AS“ 1999 m. Aš su šiuo produktu dirbu nuo 2002 m. Penkerius metus dirbau „Hydro Texaco“, kurią vėliau nupirko Estijos bendrovė „Alexela“.
Pagrindinis produktas buvo „Uno-X“, vėliau „Alexela“ degalų kortelės, skirtos vidaus rinkai, o DKV kortelės buvo siūlomos kaip papildomas produktas, važiuojantiems į užsienį.
2006 m. „Alexelai“ nupirkus įmonės „Hydro Texaco“ verslą Baltijos šalyse, keitėsi savininkai, sutartis buvo peržiūrėta ir nuo 2007 m. nutraukta.
Reikėjo surasti sprendimą, kaip toliau aptarnauti klientus. Buvo pasirinktas toks variantas: įkurti UAB „DKV Euro Service Baltikum“. Ji ir iki šiol atstovauja DKV Lietuvoje, Latvijoje ir Estijoje.
Kuomet pradėjome darbą „DKV Euro Service Baltikum“, 2007 m. mūsų įmonėje buvo 2 darbuotojai, dabar jų yra šeši ir manome, kad šiuo metu jų visiškai užtenka. Ateityje, plečiantis ir didėjant klientų skaičiui, žmonių gali reikėti daugiau.
Per tuos metus nuo 2002-ųjų apyvarta išaugo dešimteriopai.
Kokios yra pagrindinės įmonės paslaugos?
DKV siūlo įvairias paslaugas, bet pagrindinė veikla – kuro kortelių išdavimas. Galime pasiūlyti nuolaidas įvairiose degalinėse ir jų tinkluose visoje Europoje. Ne visada ir ne visiems vežėjams reikia pigiausio produkto.
Pavyzdžiui, autobusai nesuka nuo pagrindinių kelių ir stoja degalinėse prie autostradų, kur žmonės galėtų kažką nusipirkti pavalgyti, nueiti į tualetą ir panašiai. Lygiai taip pat ir vežant skubius krovinius, kurie greitai genda. Mūsų kortelės galioja daugumoje tų degalinių ir siūlome geras kainas.
Taip pat didelę dalį mūsų paslaugų portfelio sudaro galimybė apmokėti Europos šalių kelių mokesčius, įvairių tiltų ir keltų mokesčius.
DKV dukterinė įmonė „Remobis“ siūlo DKV klientams PVM ir akcizo mokesčių grąžinimo iš užsienio šalių paslaugas.
Kokią rinkos dalį užimate ir kokie ateities planai?
Mes neturime tyrimų, kurie nustatytų mūsų užimamą rinkos dalį. Tyrimai nelabai atspindėtų tikrovę ir neparodytų realios situacijos. Lietuvoje registruotų transporto įmonių yra per kelis tūkstančius. Bet kiek iš jų yra realiai veikiančių – sunku pasakyti. Taip pat transporto sektoriuje vyrauja tendencija įmonėms turėti kelių tiekėjų degalų korteles. Žinome, kad yra didelis potencialas augti. Rinka tikrai didelė.
Rinkos dalį dar bent dvigubai tikrai galima didinti. Bet skaičių tikslių pasakyti negaliu.
Kokios yra sėkmingo darbo priežastys?
Mūsų sėkmingą buvimą rinkoje lemia darbuotojų požiūris į klientą. Dabar mes dar nesame labai didelė kompanija Lietuvoje, tad turime resursų ir augimo, ir klientų aptarnavimo gerinimo prasme.
Visas problemas stengiamės spręsti nuolat bendraudami su klientais ir aiškindamiesi jų poreikius. Su dauguma klientų palaikome gerus santykius, pažįstame vieni kitus, tad netgi jų rekomendacijos pritraukia daugiau klientų nei tiesioginė reklama.
Kaip išgyvenote krizę, kuomet daug transporto įmonių turėjo mažai apyvartinių lėšų?
DKV visą laiką ieško galimybių, kaip suteikti kreditavimo galimybes savo klientams. Kreditų draudimas iki krizės, kuri prasidėjo 2008 m., buvo Lietuvos rinkoje. Tuomet, prasidėjus sunkmečiui, kreditų draudimo kompanija „Atradius“ pasitraukė iš rinkos. Kiti draudikai, pavyzdžiui, „Euler Hermes“ pasitraukė iš transporto sektoriaus draudimo vėliau.
Supratome tai, kad tais laikais, kai viskas vežėjų rinkoje buvo gerai, mes mokėjome draudimo įmokas, kad dar geriau jaustumėmės. Bet kai atėjo sunkūs laikai, draudimo kompanijos nusprendė, kad rizika per didelė ir jos pasitraukė.
Krizės pradžioje mes irgi ėmėmės priemonių, kurios užtikrintų mūsų portfelio saugumą, prašėme klientų pateikti banko garantą ar piniginį užstatą.
Bėgant laikui, pradėjome galvoti apie paslaugą, kuri galėtų leisti naujam klientui pradėti bendradarbiauti su mumis neįnešant didelio užstato ir neužšaldant savo apyvartinių lėšų, kurių ir taip įprastai vežėjams trūksta.
Šiuo metu mes turime partnerį, kuris užsiima rizikos vertinimu, ir pagal tai yra sprendžiama, kokio dydžio riziką DKV gali prisiimti. Bet tai būdinga tik Baltijos regionui.
Europoje stipriai rinką paveikusio kreditų draudimo kompanijų pasitraukimo nebuvo. Tos rinkos iki šiol dirba su kreditų draudimu, ten viskas iki šiol yra tvarkoje. Gaila, kad tie didieji draudikai vis dar nenori grįžti į Lietuvos transporto sektoriaus kreditų draudimą.
Pasigirsta įvairių pasiūlymų, bet apdraudimo laipsnis kurį jie siūlo, neatitinka realių poreikių. Visų pirma, jų požiūris į Baltijos rinką turi pasikeisti. Jie draudžia kitur ir mes tikrai nemanome, kad tos šalys, kuriose jie dirba, – Italija, Graikija – yra mažiau rizikingos nei Lietuva.
Kaip vertinate dabartinę Lietuvos transporto sektoriaus būklę?
Visi kalba apie artėjančią antrą finansinę krizę. Jeigu žiūrėtume į rinkos sektorių atsigavimo tendencijas, tai pastebėtume, kad transporto sektorius buvo vienas iš pirmųjų, atsigavusių po krizės. Tai matoma ir Lietuvos BVP struktūroje.
Transporto paslaugos augo, įmonės vykdė plėtrą, galbūt nebe taip nepamatuotai, kaip tai darė 2006–2007 m., kai naujų vilkikų pirkimas buvo „gero skonio“ ženklas.
Dabar įmonės geriau pasveria savo finansines galimybes, negalima sakyti, kad visos, nes ateina ir naujokų į rinką. Sulaukiame skambučių ir prašymų pateikti komercinį pasiūlymą, nors dar nėra aišku, kur ta įmonė važiuos. Žmonės, neturėdami patirties, tiesiog nori pradėti tą verslą.
Bet jei kalbėtume apie senbuvius, kurie išgyveno krizę, tai dabar augimas yra ir, mano supratimu, labai pamatuotas.
Ar pati krizė baigėsi? Vienareikšmiškai pasakyti negaliu, nes finansinės pasekmės dar jausis ir kitais metais. Skirtumas tik tas, kad dabar vežėjai yra daug labiau pasiruošę galimai antrai krizei, negu 2008 m.
Ar antra krizės banga bus, prognozuoti sunku. Prognozuotojų buvo ir prieš pirmąją krizę, patys bankai su didelėmis prognozėmis ir optimizmu dalino vilkikus, o patys matėme kuom tai baigėsi. Jei ir bus antra krizės banga, tai Lietuvos vežėjai ją išgyvens daug sėkmingiau.
Šiuo metu galėjome turėti dar geresnę situaciją, bet spartesniam transporto sektoriaus atsigavimui trukdė neramumai pasaulyje. Tai kėlė naftos kainas. Metų pradžioje ir vidury kuro kainoms pakilus iki naujų aukštumų, tai trukdė vežėjams sukaupti pakankamai lėšų, kurios galėtų būti panaudotos atėjus sunkesniems laikams.
Darbo buvo, transporto paslaugų poreikis buvo, o didžiąją dalį pelno „surydavo“ kuro kainų augimas. Šiuo metu degalų kaina stabilizavosi. Taip yra jau porą mėnesių.
O kokios ateities prognozės?
Iš vežėjų pusės dviprasmiškos žinios. Vieni labai smarkiai ruošiasi artėjančiai antrajai krizės bangai, sako kad užsakymų kiekis ir pervežimų kaina krenta. Kiti kalba, kad jie nejaučia jokių neigiamų pokyčių, o tik didėjančią paklausą.
Išvada paprasta: tie, kurie turi stabilius klientus ir daugybę metų dirba su jais, tai turi ir stabilius darbus. Jie dabar nejaučia rinkos situacijos blogėjimo.
Tie vežėjai, kurie užsakymus gaudo rinkoje per ekspedicines kompanijas, transporto biržas, tai jie be abejo, tą pablogėjimą mato. Jaučia krentantį užsakymų kiekį.
Reiktų išskirti ir važiuojančius į Rusiją, nes bet kokia politinė užgaida, gali labai stipriai nulemti važiavimų kiekį ir spartą į šią šalį. Tai neprognozuojama.
Kaip vertinate Lietuvos kuro kainas šiuo metu?
Yra vežėjų, kurių pagrindinė važiavimo kryptis – Rytai. Jie laimi dėl to, kad pilasi pigaus kuro. Europa čia niekaip negalės konkuruoti.
Kita dalis savo paslaugas teikia Europoje, jie į Lietuvą grįžta kartą ar keletą per porą mėnesių. Jie atlieka pervežimus Ispanijoje, Italijoje, Prancūzijoje, Skandinavijoje ir panašiai. Jiems Lietuvos kuro kainos taip pat nėra labai aktualios. Taigi jie pilasi degalų Europoje. Trečia grupė, kuri važiuoja iš Lietuvos į Europą ir atgal. Būtent šiai vežėjų grupei degalų kaina yra aktuali.
Šiuo metu kuro kainos, be nuolaidų, Lietuvoje ir Liuksemburge yra panašios. Aišku, tos kainos nuolat svyruoja ir pas mus, ir užsienyje, tad tiksliai pasakyti niekada negali, kur geriau.
Be to, tiekėjai klientams suteikia labai skirtingų nuolaidų. Dabar manau, kad kuro kaina Lietuvoje yra neaukšta, jei lygintume su kainomis senojoje Europoje. Tik, deja, mūsų perkamoji galia yra mažesnė.
Ar galėtumėte apibūdinti savo klientą?
Jie yra labai skirtingi, tad sunku kažką įvardinti. Jei turėtume kažkokią vienodais požymiais pasižyminčių klientų grupę, tai administraciniu požiūriu būtų žymiai lengviau dirbti. Bet taip nėra.
Galima išskirti tik tam tikras rinkas, kuriose vežėjai, net ir būdami labai skirtingi, mūsų paslaugomis naudojasi labiausiai. Tai – Lenkija, Liuksemburgas, Ispanija, Belgija bei Prancūzija.
Komentarai
Kol kas komentarų nėra
Jūsų komentaras
Jei norite parašyti komentarą, prašome prisijungti:
arba užsiregistruoti.